数字化转型是对房地产行业发展的必然!为什么要转型?

 新冠疫情冲击，行业调控和个别开发商的流动性危机引发行业危机，房地产行业未来将走向哪里？

产业链上下游如何更好地发展？这是摆在行业面前的难题。

在行业技术发展的见天，充分理解数字化，明确数字化转型成功的标准是什么，对于持续保持行业先进，实现管理变革来说非常重要。

一、为什么要转型？

1、疫情加速行业的数字化转型

房地产行业的数字化转型，其实落后于国内其他产业。目前，房地产行业数字化转型最成功的是贝壳。贝壳用了3年时间数字化，又用了3年时间线上化，再用了4年时间全国化，形成了现在的格局，并在美国成功上市。贝壳给我们展示了什么？用产业互联网思维重构房地产行业。

过去20年，房地产行业通过城市、人口、金融等红利发展起来，因为盈利水平好，管理就做得比较粗放，营销也比较传统，几乎没有有效的数字化手段。主要原因：排名前列，市场太好了，客户主动买房，开发商没动力做数字化转型；第二，从行业来看，新房买卖是低频交易行为，具有金额大、地域性强、不能流动等特性，和消费品不同，因此营销手段也比较传统。

但贝壳的崛起，让大家看到了房地产转型是有路径可循的。特别是疫情加速了全社会数字化转型的趋势，让数字化成为了必然选择，就像90年代以来，计算机、互联网对整个社会产业、对大家日常生活的改造一样。疫情以后，移动互联，特别是数字化，对我们的日常生活、所有产业在进行着更快的改造，各个产业都进入了产业互联网时代。这是确定的，而且在未来会以人的意志为转移，大规模铺开。现在，疫情加速了这个进程，原来要三五十年，现在可能一二十年就完成了。

2、数字化转型，是企业通往未来的船票

尽管房地产涉及的产业链特别长，产业链上的企业特别多，整个交易过程又特别复杂，金额特别大，有非常强的地域属性等。但房地产的互联网化就是数字化转型，它就是决定企业未来生死的基本面。未来20年，没完成数字化转型的公司，可能就消亡了，因为整个行业进入了数字化带来效率的时代，进入了管理红利时代。管理红利时代意味着什么？房地产行业会朝着制造业方向发展，去金融化，而且利润越来越薄。

所有企业都在向管理要效益，怎样才能实现？做数字化转型。数字化转型是多点并发，不仅是工程或设计的转型，包括营销、传播等都得转，甚至物业服务等也得转，整个房地产行业会完成向产业互联的转型，这是大趋势。

在这个大趋势里，世联行专注于新房交易和资产管理领域，如果完成数字化转型，就意味着拿到了通往未来的船票。在这两个领域，坚持做互联网的产业数字化转型，将让我们赢得未来的竞争优势。体现在哪里？利用数字化管理工具提升运营效率，利用数字化营销工具提升获客能力，把企业运营和项目营销进行数字化改造，使其更有效率。从而，让整个行业的运营成本和交易成本持续下降。

二、对新房交易业务未来的思考

1、机遇与挑战并存，数字化将是突破口

此轮房地产行业的危机是由调控和个别开发商流动性危机共同引发。怎么看待这轮危机爆发？爆发的是什么？这是考验一个公司运营效率和营销能力的关键节点。我们通过与客户、市场的对话有了以下几点收获：

排名前列，对所有公司而言，现在的获客都很难。传统营销手段解决不了获客问题，很多公司主要通过降价和采购渠道来解决问题。跟客户谈时，很多客户都乐意做数字营销，为什么？数字营销高效，辐射面广，成本更低，这会成为趋势。我们通过数字营销提升营销效率，降低营销成本。同时，数字化还提升了我们的获客能力和获客效率，降低了获客成本。当然，这方面还需要更多实践，但方向是确定的。

第二，回到当前市场收缩的背景下，如何更快应对市场变化，我们也进行了数字化尝试。用数字手段随时观测运营中的各项数据，调整运营策略，这就是数字驱动的运营方式。怎么理解？市场的变化一直在持续地发生着，但过去没数字化诊断和数字化驱动工具时，反应就比较慢。如果市场突然恶化，以月或季度为单位的调整方式就很难应对变化。当进行了数字化运营，调整变成以每天或每周为单位进行，组织的反应就比以前更敏捷，更敏捷意味着什么？减少成本浪费。我们能根据市场变化提前做出预判，并及时调整，因为我们所有运营数据、动作都数据化和指标化了，能快速对照分析并发现问题。

第三，我们的投入也会做针对性优化。当市场好时，投入会增加；市场不好时，投入迅速减少，这样我们就能与市场形成良性互动。这样的组织就是敏捷组织，这就是数字化带来的组织形态的根本性变化。我们可以通过数字营销、敏捷组织，再结合传统的专业能力，继续在行业发力。

在这轮对话中，我们发现了什么？很多客户都是新生代，没经历过市场变化和之前的营销模式，他们普遍还是通过降价和采购渠道解决营销问题。其实解决营销问题的手段远不止这些，在产品研发阶段就可以做一些事，比如建立项目的电子沙盘、无人机拍摄项目VR鸟瞰图、做售楼处和样板房的VR现场直播等。

我们的能力得到提升后，就将在行业形成新格局。由此，数字化有助于我们重返案场，为解决客户的问题而去，因为市场越不好，客户的问题就越多。我们坐下来要做的是什么？用新工具、新方法和成熟经验解决当下痛点，经验是有效的，探索是有价值的，跟客户一起探讨新方法新方案。这不仅能帮助大家共同走向未来，也能为我们自己找到更大的发展空间。

2、数字化重新定义代理的价值

从开发商角度看，新房有阶段性特点，推盘速度慢了以后，产品就不存在优势了。如果开发商自己建团队卖产品，除非同一区域里有多个新盘，才能养活团队。否则，根本没法用全职团队去做，只能用兼职或请第三方做，那我们就起到了临时团队的作用。

从代理商角度看，我们在做数字化转型的将近两年时间里，也在思考代理的本质是什么？未来我们创造的价值是不是就像美团送外卖一样？送外卖时，我们通过数字化系统排出最优路线、最有经济效益的配送方式。此外，作为人力密集型企业，我们是不是可以用系统实现人力资源在各项目的最优配置？

10月底参加青岛论坛，我和协会会长交流，他说他们去台湾考察时，很多开发商介绍项目都是董事长亲自讲解。会长很奇怪，问他们怎么都是董事长汇报？他们说，我们这儿没员工。会长问，这么大的开发商不是很有钱吗？为什么没请员工呢？他们说，开发商的股东就是员工，股东以外就没员工了，我们聘不起。

从行业来看，一个开发项目结束后，公司就解散，这些员工干两三年又得重新找工作，这很麻烦，还不如直接聘专业公司，或者让独立经纪人来做。数字化为独立经纪人提供了可能性。所以我们数字化转型的一个重要方向就是形成行业新房交易从业者或独立经纪人的专业平台。当然，平台还要走很多路，还要做很多探索，但至少得先建一个用得好的平台，再把这个平台向没有研发能力的公司开放，让越来越多的人用这个平台，它就会逐渐会成为行业从业者共享的平台。

3、数字化为代理赋能

代理和分销有本质上的不同。分销是用第三方经纪公司和经纪人来做销售，是房源端和经纪人端的链接。对于代理，我们希望通过数字化，为案场的置业顾问赋能，让他们拥有获客能力，从而蜕变为独立经纪人。

从从业人员来讲，目前全国大概有200万经纪人，置业顾问大概几十万，他们是这个行业发展不可或缺的力量。经纪人利用二手房门店或线上手段获客，但新房置业顾问获客手段比较少。新房营销目前还是传统手法，普遍不具备数字化营销工具。所以，智慧案场的目标是为新房置业顾问赋能，提升他们的获客能力和生存能力。

未来，整个行业还会进一步演变，越来越多的城市或公司会销渠一体，这意味着，若新房置业顾问主动获客，也将得到和独立经纪人一样的高收入，不再只拿代理提成。如果置业顾问能拿到跟经纪人相当的佣金，他们自主拓客的积极性将会高很多。若市场朝这个方向演化，那我们的数字化就将真正成为为所有置业顾问赋能的工具。虽然这个趋势比较明显，但置业顾问主动获客还需要一段时间。

三、数字化转型，我们正在探索的路上

未来10年，整个房地产行业将进入数字化转型的快速推进期，这意味着我们要从多点重新设计产品，比如工程管理、营销、资金安排、物业服务等。

现在，我们要把握先机，通过提高对数字化的运用，提升我们的获客能力和运营能力。数字营销，是给新房案场人员赋能，这块有较大空间。我们的目标是要让案场人员通过数字化工具提高获客能力，提升案场效率，降低交易成本。未来，行业还会不断改变和演化，开发商会逐步从降价和买分销中解放出来，大家将一起在数字营销和营销数字化两方面进行更深入的探讨和推进。

房地产行业的整体数字化是行业未来发展的必然，也是一个长期变革的过程。目前，世联行山东公司正在进行的数字化转型的系列探索，是对行业在数字化转型方面的深度思考与试验。近一两年的基础信息化，只是山东公司迈向数字化转型的排名前列步，万丈高楼平地起，在完成排名前列步之后，山东公司将如何继续变革，能否推动区域甚至行业数字化转型的发展，让我们拭目以待。

“提升交易效率，降低交易成本”是世联行数字化转型的初衷，但不是我们的终点。和其他行业一样，我们也期待着通过数字化，能开辟更多的新市场，创造更多的就业岗位！让数字化帮助更多的置业顾问、经纪人以及代理从业人员更体面地生活！